Interview
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일상 속 앱 서비스로 돈 버는 삶.

모바일 앱 회사를 다니는 건 아는데, 구체적으로 뭘 하는 거야…?
모바일 스타트업 업계에 종사한지도 만 6년이 흘렀다. 업계에 발을 들인 초반에만 하더라도 주변 사람들은 내가 스타트업에 다닌다는 이유로 먹고 사는 데에 지장이 없는지 묻곤 했다. 세월이 흘러 당근마켓, 토스, 카카오 택시 등의 앱 서비스가 마치 일상 속의 생필품으로 자리잡게 되면서 점차 그러한 질문은 조금씩 사라져 갔고, 배달의 민족이 게르만 민족이 되고, 쿠팡이 나스닥에 상장하면서부터는 오히려 기회의 땅에 발을 들이고 있는 것을 매우 부러워하는 눈길이 생기기 시작했다. 이 모든 것은 모바일 앱 서비스의 생태계를 제대로 인지하지 못하는 데에서 기인하는 다소 막연한 걱정 또는 부러움인 것으로, 그 때마다 나는 우리 앱 생태계에 대한 올바른 인식을 심어주고자 구구절절 최대한 쉽게 설명하고자 노력하곤 했다. 반복적인 설명을 이제는 글로 담아 공유해보고자 한다.
대충 광고로 먹고 산다는 것 쯤은 알아 !
유튜브나 인스타그램과 같이 영향력이 큰 미디어 덕분에 많은 사람들이 앱 서비스의 주 수입원이 ‘광고’라는 사실을 알고 있다. 감사하게도, 알고 있는 것에서 더 나아가 요즘은 그것을 당연하게 생각해주는 풍조도 일고 있다. 사실 광고 수익화 모델은 웹 서비스 때부터 있어온 것인데도, 지면의 크기 특성상 웹보다 앱에서 광고가 부각되다보니 더 불편을 느끼게 되어 인식률(?)이 높아지고, 모바일 특성상 더 일상 속에 밀접하게 녹아들다보니 자연스럽게 수용성(?)도 높아진 셈이다. 하지만 그것으로 ‘얼마나 큰’ 돈을 벌고 있는지는 다들 잘 모른다.
한편 미디어를 통해 접하는 스타트업들의 매출 소식은 부정적이다. 대표적으로 쿠팡은 매년 적자를 면하지 못하고 있고 오히려 그 크기는 더 커지고 있다. 작년 기준 토스는 이익률 -18% (-725억원)을 보였고, 오늘의 집은 이익률 -13.3% (-101억원)을 보였다. 그래서인지 한편에서는 여전히 ‘불안감’을 거두지 못하고 있다. 앞으로의 “성장 가능성”만을 담보한 채, 실질적인 순 이익 발생은 아직 앱 서비스에 무리인 것 아닌가.

일상 속 앱 서비스의 힘

점신 — 광고수익모델

‘점신’이라는 서비스를 들어본 적이 있는가? 국내 1위 운세 앱으로서 제법 많은 사람들이 사용하는 앱이며, 특히 충성 유저 비율이 높은 앱 서비스이다. ‘아 매일 운세를 알려주는, 포춘쿠키 같은 앱이구나’ 라고 가벼이 이해될 수 있고, 사실 그게 해당 앱 서비스의 본질이다. 하지만 그들의 매출액과 이익은 결코 가볍지 않다. 작년 기준 매출 23억원, 영업이익 9억원으로 무려 이익률이 40%에 달한다. 흔히들 알고 있는 ‘광고 매출’이 그 메인 동력이다. 앱이라는 플랫폼 특성상 글로벌 확장도 용이하니, 올해에는 대만 등지로의 확장도 노리고 있다고 들었다. 서비스 또한 운세, 사주, 타로 등 다양한 점술 기반의 컨텐트 제공에서 더 나아가 ARS 상담 등으로 확장하고 있다. 작고 가벼운 앱 서비스처럼 보이지만, 또 별거 아닌 광고 노출 같지만, 그것으로 벌어들이는 월 매출은 이미 2억원을 넘어 더 커지고 있는 중이다.

슬립사이클(SleepCycle) — 구독수익모델

사실 광고수익모델은 모바일 업계내에서는 제법 오랜 시간 성숙, 안착된 수익화 방식이다. 시장의 변화에 따라 광고 매출 모델을 보조할 수 있는, 나아가 대체할 수 있는 매출 모델로서 ‘구독 매출 모델’이 모바일 앱 생태계에도 도입되기 시작했다. 대표적인 구독 only 앱 서비스로 수면 퀄리티를 분석해주는 서비스, 슬립사이클이 있다. 30명 미만의 인력으로 구성된 슬립사이클은 글로벌 수면테크 1위 앱으로서, 작년 기준 연 매출 약 220억 원, 영업이익 90억 원을 창출했다. 앞서 살펴본 점신과 유사하게 약 40%의 이익률을 냈고, 올해 상반기 스웨덴 시장에 2,000 억원 밸류로 상장했다. 일상 속에서 쉽게 맞닥뜨릴 수 있는 이 앱 서비스가 월에 20억원 가까운 매출을 낸다니, 광고 매출과 구독 매출로 도대체 어떻게 저렇게 큰 매출로 이어질 수 있는걸까.

광고 수익화와 구독 수익화

앱 서비스로 매출을 낼 수 있는 방식(수익화)은 크게 광고인앱 결제로 나뉜다. 여기서 인앱 결제 방식 중 하나로서 최근 가장 핫한 수익화 방식이 ‘구독 수익화’이다. ‘광고 수익화’와 ‘구독 수익화’ 각각의 특징과 장단점을 아래와 같이 간단히 살펴보자.
광고 수익화의 경우, 유저의 경험 상에 그들이 원치 않는 ‘광고’가 놓이는 것이기 때문에 사용성이 좋기가 어렵다. 단가가 높은 광고들 중에는 선정적이고 자극적인 광고 소재를 활용하는 경우가 더러 있다보니 이를 일일이 필터링 하는 것도 쉽지 않다. 대신 유저 입장에서는 지불해야 되는 비용이 전혀 없다. 사용성을 조금 희생하면서 공짜로 그들이 원하는 앱 서비스를 누리는 것이다. 괜찮은 단가의 광고를 지속적으로 수급하면서,앱 서비스를 이슈없이 운영만 하면 유저 입장에서는 들어가는 비용이 없으니 이탈할 리스크도 덜하다. 그렇다보니 대부분의 앱 서비스가 택하고 있는 수익화 방식이 바로 광고 수익화이다.
‘좋은 앱 서비스를 개발하여 유저를 모객하여 광고를 붙이면 ‘점신’ 처럼 큰 매출을 벌 수 있겠구나!’
그리 간단한 것이 아니다. 좋은 서비스 개발, 유저 모객, 이 앞단부터 어마어마하게 어렵지만 (DAU — Daily Active User 1만명 만드는 것도 매우 매우 어렵다) 이는 차치하고, 광고를 붙이는 것만 따져도 여간 어려운 것이 아니다. 구독모델과 다르게 광고모델은 그 역사가 깊다. 깊은 만큼 ‘시장’도 무르익고 ‘기술’도 무르익었다. 쉽없는 발전 속에 함께 챙겨야 하는 ‘정책’(국가별, 권역별, 플랫폼별 등 정책)도 변모하고 있다. 범람하는 정보 속에서 최적의 것을 취하고, 지속적인 변화에 민감하게 반응 및 대응해야 한다.
광고 ‘지면’을 선정하는 방식에서부터 (클릭이 많이 발생하는 지점, 노출이 많이 발생하는 지점, 노출 지면이 넓은 지점 등), ‘포맷’ 지정 (이미지, 배너, 네이티브, 동영상 등), 활용할 ‘미디에이션 플랫폼’ 및 추가로 붙일 ‘광고소스들’ 선정 (Mopub, Admob, Pangle, Fyber 등), 위너를 선정할 ‘입찰 방식’ 구현 (워터폴, 헤더비딩 or 두 가지를 섞은 하이브리드 등), 수급한 광고에 대한 ‘필터링 조건’ 설정, 노출에 필요한 ‘유저 권한 설정’까지… 이 외에도 수많은 것들에 대한 전문 지식이 필요하며 그래야만 유의미한 볼륨의 광고 매출액을 뽑아낼 수 있다. 별 거 아닌 것처럼 보여도, 월 100 만원 벌던 앱 서비스도 위 변수 최적화에 따라 월 1 억원까지 뛸 수 있는 것이 광고 수익화 방식이다.
인앱 결제의 일종인 구독 수익화는, 말그대로 앱 안에서 유저들이 결제를 하여 매출을 내는 방식이다. 흔히들 알고 있는 인앱 결제로, 소개팅 앱, 게임 앱, 웹툰 앱 내에서 특정 재화를 구매하는 것은 구독 결제가 아니라 단발적인 인앱 결제에 해당된다. 구독결제란, 일정 주기마다 지속적으로 결제가 되게끔 해두고 해당 기간 내에 재화 및 서비스를 자유롭게 무제한으로 누리는 방식의 상품이다. 앱 서비스를 무료로 이용할 수 있는 광고 수익화와 정확히 대비되는 지점이 바로 비용이 발생한다는 점이다. 대신 유저는 무료 서비스로는 누리지 못하던 프리미엄 기능들을 누릴 수 있게 되고, 더불어 유저 사용성을 저해하던 ‘광고’로부터 자유로워질 수 있다.
이는 언뜻 들어도 광고 수익화 보다 어려워 보인다. 유저 주머니에서 돈을 끄집어 내야 한다는 것부터 제법 난제로 느껴진다. 앱 서비스라는 것이 워낙 오랜 시간동안 ‘무료 서비스’ 라는 인식으로 자리잡히다 보니, 아무도 돈내고 쓰지는 않을 것만 같다. 허나 유튜브, 넷플릭스, 스포티파이 등 글로벌 빅 서비스들의 성행 덕에 유저들이 다달이 정기 결제가 발생하는 것에 조금씩 익숙해지고 있다. 앱 서비스 시장 내에 광고 수익 외의 새로운 매출 구조가 떠오르고 있는 것이다. 물론 그 강력한 유튜브 프리미엄 구독도 전체 유튜브 유저 중 10% 내외만 구독하고 있는 실정이니, 일종의 ‘태동기’라고 할 수 있겠다. 그렇다보니 구독 상품을 구성하는 속성인 ‘구독기간’, ‘무료체험 여부 및 기간’, ‘구독 가격’ 등이 앱 서비스마다 전부 제각각이다. 뭐하나 제대로 참고할만한 바이블이 없이, 각자 알아서 도생해야 하는 형국인 것이다.
범람하는 정보 속에서 최적의 것을 취하고, 지속적인 변화에 민감하게 반응 및 대응해야 하던 광고 수익화와 달리, 구독 수익화는 오히려 우리 제품 내부에 집중해야 한다. 우리 앱 서비스의 효용과 가치를 어떻게 정의 및 구현할 것이고, 유저에게 어떻게 소구할 것이며, 그리하여 얼마의 가격으로 등가교환을 할 것인가 — 앱 서비스 본질에 집중하며 길을 찾아갈 수밖에 없다. 우리 서비스에 대한 유저들의 피드백은 어떠한지 조명하고, 인앱 데이터를 통해 그들의 니즈 또는 페인 포인트를 찾아 나선다. 어찌보면, 양질의 서비스를 제공하고 제 값을 치른다는 점에서 전통적 의미에서의 ‘물물 거래’에 가장 잘 들어맞는 수익화 방식이기도 하다. 여전히 ‘유료’ 라는 점이 큰 허들이지만, 유저들의 소비 습관이 점차 변하고 있고, 또 이미 크게 성장한 구독 모델 앱 서비스들이 등장하고 있음을 미루어 보건대 오히려 전도유망한 수익화 방식이라 할 수 있겠다. 타 서비스에 유저를 빼앗기기 전에, 더 빠르게 선점해얄지도 모르겠다.
필자가 몸담고 있는 앱 서비스인 ‘알라미’는 200만 DAU 를 기반으로 다달이 꾸준한 광고 매출을 내고 있었다. 지난 8년간 광고 수익화를 ‘잘’ 해온 알라미는 글로벌 top 광고 수익화 플랫폼인 Google Admob, Facebook, Mopub 의 Tier1 퍼블리셔로서 프리미엄 대우를 받아왔고, 국내 앱 서비스들 중에는 매우 드물게 헤더 비딩 도입도 비교적 일찍 시작했다. 광고 지면과 할당 방식에 대한 실험도 수차례 거치며 최적화를 거듭해왔고, 스냅챗(SAN), 아마존(APS), 틱톡 (Pangle)과 같은 광고 신성들에 대한 테스트도 주저하지 않았다. 또한 업계 내 까다로운 정책 (GDPR, COPPA, ATT, iOS 14 등)들에 대해서도 스마트하고 세련된 방식으로 대처해오고 있다. 관련하여, 광고 수익화에 대한 심도 깊은 이야기는 후속편에서 공유하려 한다.
알라미는 광고 수익화에서 더 나아가, 2019년 말 구독 수익화를 도입하였다. ‘알람 앱을 돈 주고 쓰는 사람이 있다고?’ 싶겠지만, 애석하게도 어느덧 10만명 가까이 우리 앱을 구독하고 있다. 그 비결은 기본적으로 잠을 확실히 깨준다는 가치 실현과 더불어, 성공적인 아침 습관을 형성하는 데까지 앱의 기능을 고도화한 것에 있으며, 나아가 수많은 실험을 통해 유저 세그먼트별 페인 포인트(pain point)가 무엇인지, 어떠한 부분에서 앱의 가치를 크게 느끼는지 레슨(lesson)들을 쌓아온 것에 있다. 마찬가지로 앱 구독 수익화 전략에 대해 보다 심도 깊은 이야기도 후속편에서 별도로 다뤄보겠다.
요약 : 우리 앱은 광고랑 구독으로 돈 벌고 있어요. 그것도 잘.
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