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2배의 매출 증진 대신 사용성을 택한 이야기

전면 광고 넣을까? 말까?
내가.. 뭘 골라야 하지..?
2019년 말, 광고 수익을 목표로 가지고 있는 AdCarry 스쿼드에서 전면 광고 (interstitial ad)에 대한 이야기가 나왔다.
그 당시 많은 메이저 알람앱들이 알람 해제 후 전면광고가 뜨는 형식으로 전면광고를 노출하고 있었고, 전면 광고의 경우 다른 배너 광고에 비해 광고 단가가 훨씬 높았다. 팀 내에서 간단한 시뮬레이션으로도 최소 1.5배 이상의 광고 매출 증진이 일어날 것을 확인할 수 있었다.
사용성 측면에서 전면 광고는 일체 생각도 하지 않았었지만, 당장 제품에 반영하지 않더라도 ‘비즈니스적으로 어떤 업사이드가 있고, 사용성에서 마이너스가 있는지를 확인해 보기라도 하자’라는 논의가 이루어졌다.
결국, 전면배너 광고를 테스팅 해보고 이 기회를 통해 광고 매출과 사용성에 대한 고민을 깊게 해보기로 하고 실험을 진행했다.

실험 결과

미국 사용자 15만 명을 대상으로 2주 동안 실험을 진행했으며, 주요 지표로는 매출 증진을 확인할 수 있는 ARPU(Average Revenue Per User), D1~D7 리텐션, 광고에 대한 사용자 부정 피드백 등을 확인했다.
알람해제 후 전면배너 노출 예시
ARPU의 경우는 약 1.6배가 뛰었으며, 일반적으로 내부에서 진행하는 광고 효율화 설정 시 2배 이상의 매출 증진이 그려졌다. (빠른 실험을 위해 미디에이션 설정과 같은 광고 효율화를 진행하지 않고 실험했다)
리텐션의 경우는 신기하게도 떨어지지 않았다. D1~ D7까지 확인을 해보았지만 대조군과 실험군 사이에 차이가 없었다.
사용자 피드백 측면에서는 하루 평균 2건의 광고 불만 티켓이 들어왔다.
실험 결과를 통해 내린 결론은 사용성 측면에서는 불편을 느끼는 사용자들이 있고, 실제로 피드백으로 아쉬움을 표현할 정도였지만 한 번씩 나오는 전면 배너 광고는 참고 사용할 수 있을정도 였던 것이다.

‘광고 원칙’에 대한 고민 시작!

광고 매출을 약 2배 늘릴 수 있고, 리텐션 하락이 딱히 그려지지 않는 기회를 발굴했으니 이론적으론 무조건 반영 해야하는 처럼 보였다. 당시에는 구독 프리미엄 모델을 출시하기 전이어서 ‘광고 매출 2배 = 회사 매출 2배’의 의미였다.
이때 부터 깊은 고민이 시작되었다. ‘그렇다면 리텐션이 떨어지는 지점까지 광고를 추가해서 수익화를 하는것이 맞는가?’, ‘리텐션이 사용성의 모든것을 담고 있는 지표인가?’ 등..
사용성과 매출 사이의 어느 지점을 선택 하던지 답이 없는 문제이고, 우리가 추구하는 방향성이 무엇인가가 중요한 문제라고 생각했다. 결국 깊은 논의와 고민 끝에 아래와 같은 결론을 내릴 수 있었다.
우리가 광고를 통해 수익화를 하는 것은 좋은 제품을 만들기 위한 수단이지 목적이 아니다.
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결국, 더 뾰족하게 알라미에서 광고를 넣을 때의 광고 원칙들을 세우게 되었다. 이 과정에서 정량적&정성적 원칙들을 여러 개 세우게 되었는데, 그 중 대표적인 몇 가지를 예로 들자면 대표적으로 아래와 같은 것들이 있다.
정량적 광고 원칙: 리텐션이 하락하면 안 된다.(일반적으로 D1 ~ D7 을 보지만, 경우에 따라서 D14 까지도 확인한다)
정성적 광고 원칙: 사용자가 느끼기에 광고가 많아 보이면 안된다.(정성적인 경우 주관적일 수 있지만, 기준이 있기 때문에 서로의 생각을 싱크하기 수월했다)
어찌 보면 ‘사용성만을 추구하다가 비즈니스적인 기회를 놓치고 매출은 등한시하는 것 아닌가?’ 라는 오해를 하실 수 있을 것 같은데, 그렇다고 알라미에서 사용성을 위해 무조건 광고 매출을 포기하는 방식은 아니다. 오히려 연간 광고 성장률을 보면
20년 대비 21년 광고 매출은 33억에서 88억으로 2배 이상 성장했고, 더욱 고무적인 것은 광고지면을 늘려서 성장한 것이 아닌 광고 효율 증진을 통해 늘렸다는 것이다.
즉, 단순히 광고를 많이 노출해서 비즈니스 업사이드를 만들기보다는 광고 효율화를 통해 같은 광고지면 대비 ROI를 높이고, 그 과정에서 필수적으로 사용성을 챙기고 있다.

우리가 얻은것들

22년 현재는 회사 매출의 반 이상을 차지하는 광고 매출을 약 2배 올릴 수 있는 가능성을 검증했다. (+ ‘언제든 원하면 광고 매출을 2배 정도 올릴 수 있는 시드가 있어’ 라는 자신감도 얻음)
제품에는 반영되지 않았지만, 전면 배너 광고 테스팅 과정을 통해 알라미 만의 광고 원칙을 세울 수 있었고, 아직도 이 원칙을 기반으로 광고에 대한 의사결정을 내리고 있다.
논의 과정에서 서로가 생각하는 ‘제품 수익화’ <> ‘제품 사용성’ 사이에 밸런스 포인트를 잡아가고 싱크할 수 있었다.
밸런스를 잘 맞추는것이 핵심!
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