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알라미 구독 모델 출시기

알람앱을 매달 돈 내고 쓴다고요?

아직도 이런 반응을 보이는 분들이 많지만, 알라미에서 처음 구독모델을 출시할 때만 해도 대부분의 사람들이 이런 반응이었다.
구독 BM(Business Model)을 처음 고민했던 시기는 2018년으로, 당시 매달 구독료를 내면서 쓰는 서비스라고 하면 멜론, 넷플릭스와 같은 음악 스트리밍이나 OTT 서비스 정도였다. 특히나 유틸리티 류의 서비스가 월 구독 모델을 가지고 있는 것은 더욱 보기 힘들었다.

당시에 가지고 있던 막연한 생각

“알라미를 사용하면서 평생 못 고치던 습관을 고쳤어요”
라는 사용자들을 보면서 이런 사람들은 오히려 멜론이나 넷플릭스 보다 알라미가 더 필요한 서비스 아닐까? 라는 생각을 했다.
뾰족하게 이런 사용자들의 문제를 확실하게 풀어줄 수 있는 패키지를 제공한다면 구독하게 만들 수 있겠다는 생각과 함께 구독 모델 프로젝트가 시작되었다.
우리에게 BM은 사용자에게 가치를 전달(Deliver value)하고 이에 맞는 가치를 획득(Capture value)하는 과정

가능성을 빠르게 점쳐보자

대략 생각해봐도 구독 모델을 출시하기 위해서는 상당히 많은 리소스가 들었고, 조금 더 확신을 가지고 리소스를 투입하려면 간단하게라도 검증이 필요했다. 이를 빠르게 확인하기 위해 최소한의 리소스로 가능성을 살펴볼 수 있는 테스트를 시작했다.

얼마나 많은 사람이 과연 매달 구독할 의향이 있을까?

패키지에 들어가는 기능들을 개발하기 전에 구매페이지만 먼저 디자인하여 빠르게 구매 의향 테스트를 진행했다.
1.
앱 내에 프리미엄 업그레이드 버튼을 추가해두고, (개발 예정인) 프리미엄 기능들을 설명해주는 구매페이지를 띄웠다.
2.
실제로 월 구독 가격과 구독 패키지에 대한 설명을 보여주고
3.
얼마나 많은 사람들이 구독을 하려 하는지 살펴보았다.
실제로 구독 버튼을 눌러 실제 구독을 하려고 하면, 이메일 입력창과 함께 출시 후 혜택을 받을 수 있다는 메시지를 전달했다.
과연 몇 프로 정도가 구매할 의향이 있었을까?

어떤 패키지가 가장 잘 팔릴 것인가?

매달 돈을 내고 쓴다는 것의 의미는 Vitamin (=있으면 좋은) 정도가 아닌 Pain killer(=나에게 꼭 필요한) 정도가 되어야 한다는 것이었다.
그러다 보니 내부에서 가장 많은 논의를 했던 부분이 바로 ‘어떤 프리미엄 패키지가 가장 반응이 좋을까?’ 였다. 결국 약 30개가 넘는 기능 리스트가 나왔고 소구점별로 기능을 묶어 6개의 패키지를 만들었고 패키지별 전환율을 보기 위한 A/B 테스팅을 진행했다.
위 실험과 동시에 진행된 A/B 테스팅
과연 어떤 패키지가 가장 높은 전환율을 보였을까?

결론/레슨

구매 전환율은 약 2% ~ 5% 까지 나왔다. (구매의 마지막 퍼널인 이메일 입력까지)
미리 진행한 비즈니스 시뮬레이션에서 5% 정도의 전환율을 기록할 수 있다면 수익성이 있다는 분석이 있었는데, 다행히 5% 이상을 기록하는 패키지를 찾을 수 있었다.

과연 어떤 패키지가 가장 높은 전환율을 보였을까?

다양한 벨소리를 가진 패키지, 자신의 수면 패턴을 분석해주는 패키지, 확실히 깨워주는 패키지 등의 각기 다른 6개 패키지 중에 가장 전환율이 높았던 패키지는 ‘확실히 깨워주는 패키지' 였다.
생각해보면 당연할 수 있다. 알라미를 꼭 필요로 하는 사람들은 보통의 알람으론 한 번에 잘 일어나지 못하는 사람들이었고, 이들에게 확실히 깨워주는 것은 Vitamin 이 아닌 Pain killer 에 해당하는 것이었다.
Lesson: 돈을 쓸 정도의 패키지는 vitamin 보다 pain killer 에 가깝다.

서베이 + 인터뷰를 통한 패키지 개선

구매 의향이 있는 사용자중 이메일 주소를 남긴 사람들에게 추가 서베이와 사용자 인터뷰를 진행하면서 각 패키지에 대한 생각을 자세히 들을 수 있었다.
어떤 요소가 구독 하는것에 영향을 끼쳤는지, 어떤 기능들은 필요 없다고 느꼈는지, 패키지 중 어떤 것이 가장 매력적인지 등을 알아봤다.
그 과정에서 사람들이 굳이 매력을 느끼지 못하는 기능부터 가장 매력을 느끼는 기능까지 조금 더 자세한 이유와 함께 알 수 있게 되었고, 이런 정보들이 패키지 개선에 도움이 되었다. 예를 들어, 알람 울릴 때마다 매일 벨소리가 바뀌는 ‘랜덤 플레이 리스트' 기능은 서베이를 통해 실제로 패키지에서 빠지게 된 기능이다.
Lesson: 사용자 인터뷰를 통해 정량적으로 놓칠 수 있는 부분을 보완할 수 있다.

지금은..

출시 후 국가 확장, 패키지 고도화, 프라이싱 테스트지속적인 개선으로 구독 매출은 꾸준히 성장했다. 다행히 2021년 기준 구독 매출이 전체 매출의 25%(약 33억)를 차지하는 정도까지 올라왔고, 지금도 지속적으로 성장 중이다.
앞으로도 “알람앱을 누가 매달 돈 내고써?” 라는 의문점을 해결해나가는 것이 우리가 풀어야 할 숙제이며, 이 문제를 잘 풀수록 우리가 사용자에게 전달하는 가치도 커진다고 생각한다.
혹시 이 문제를 함께 풀어나가고 싶은 분들 있으시다면?! 아래 확인
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