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[알라미] 구독 글로벌 진출 후기

Intro

알라미는 현재 다니고 있는 스타트업 제품입니다.
이름에서 알 수 있듯이, 알람앱이고, 현재 매일 아침 200만 명 정도 깨우고 있습니다. 주 고객은 미국, 한국입니다.
프리미엄 기능의 경우, 2019년 9월 이후에 주요 타겟인 미국, 한국 사용자 대상으로 출시했었습니다.
그 이후로 약 6개월간, 마켓에 니즈가 있는지 확인(PMF)하고, 고객과 소통하면서 프리미엄 제품을 더 단단하게 만들었습니다.
2020 Q2에는 이렇게 단단해진 프리미엄 기능을 전 세계 대상으로 오픈하기로 결정했습니다. 그래서 지난 Q2에는 글로벌 출시에 집중하였고, 구독팀의 경우에는 OKR 중에 한 꼭지를 이 부분으로 가져갔습니다.
글로벌 진출 이라고 해서 “짜잔!”하고 한 번에 모든 나라를 동시에 오픈한 것은 아니고, 국가별로 순서로 나누어서 론칭하였습니다.
그 과정에서 “구독 글로벌 진출 가이드”를 체크리스트처럼 만들어서 사용하였고, 점진적으로 타겟 국가에 오픈하면서 개선해 나갔습니다.
이 글의 공유 목적은, 우리처럼 12명 정도의 작은 스타트업에서 글로벌 진출 시, 참고만 하더라도, 일부 시행착오들을 줄여 줄 수 있을 것 같아서, 팀 내부에서 작성한 “구독 글로벌 진출 가이드”를 소개드리고자 합니다.
최근에 한국의 많은 스타트업이, 국내뿐만 아니라 글로벌 타겟을 하다 보니, 서로의 경험을 공유하면 좋겠다는 마음도 이 글을 쓰는데 한몫하게 되었습니다. (내 삽질이 남의 삽질을 덜어 줄 수 있을 것이라고 믿고 있습니다.)
공유 드릴 가이드라인에는 아래의 내용이 복합적으로 섞여있습니다.
PO가 챙겨야 할 일 : 현지화 우선순위, 사용성 테스트 범위 지정 및 테스터 나라별 섭외, 가격 정책
Engineer가 챙겨야 할 일 : 번역 적용, Locale 스펙, 결제 테스트, 원격 설정, 서버 안정성
Designer가 챙겨야 할 일 : 나라별 브랜딩, 사용성 테스트
Marketer가 챙겨야 할 일 : 채널별 현지화 전략, ASO 전략
CX가 챙겨야 할 일 : 신규 나라와의 고객 대응 전략

들어가기 전, Q2 결과

들어가기 전, 결과부터 보면 5월 초 이후, 단계별로 글로벌 오픈을 하게 되었고,
프리미엄 체험 숫자가 점차 늘어가는 것을 확인할 수가 있습니다.
에메랄드와 보라색만 있다가, 이후로 점점 많은 나라들에서 프리미엄 기능 체험이 늘어나는 것을 확인할 수 있다

프리미엄 기능 글로벌 진출 가이드라인

그럼 이제, 글로벌 진출하면서 사용한 사내 가이드라인을 공유드립니다.
크게 가이드라인은 3가지 섹션으로 분류가 되어 있습니다.
1.
번역
2.
테스트
3.
배포 준비

1. 번역

1. 앱 로컬라이징은 단순, 문자열 및 콘텐츠 번역보다 신경 써야 할 것이 더 많다. 2. 사용자는 번역된 것처럼 보이는 것보다, 자기 나라 회사에서 만든 것처럼 느껴지게 해줘야 한다. 3. 같은 의미에 대해서도 나라별 글자 공간 활용이 다르다. - 보통 중국어는 영어보다 30% 공간이 덜 필요하다고 함 - 우리가 번역하다 보니 스페인어는 영어보다 약 30% 더 길게 나옴 4. Locale Spec에 대해서 챙겨야 한다. (날짜 포맷, 시간 포맷, 통화, 주소 등..)
Plain Text
문자열 번역
앱 내 문자열 번역 (같은 언어도 나라별로 나눈 경우, 중국어 간체, 번체)
콘텐츠 내용 번역 (타이핑 미션 — 인용구(동기부여, 고난도))
원격 설정받는 내용 번역(구매 페이지 콘텐츠)
Locale 스펙 챙기기
시간 포맷
알람 시간 표시 (사바사 인듯하지만, 일본의 경우 24시간 포맷 사용으로 결정)
일어날 시간 및 간단한 노트를 읽어주는 TTS 포맷
날짜 포맷
구독 만료일 표시
화자 선택
TTS를 읽어주는 화자를 나라별로 선택
나라별 브랜딩 차별화 (일부 국가에서 브랜딩 다른 경우 있음)
일부 나라의 경우, 특히 중국의 경우 브랜딩 고민이 필요함
알라미는 일본과 중국이 기존 “알라미” 이름을 쓰고 있지 않음
일본: 오코시테미(iOS)
중국: 슬밍 라오쫑(사명알람)
(zh-Hans) 使命闹钟 Alarmy — 特大铃声,按时起床 (zh-Hant) 使命鬧鐘 Alarmy — 特大鈴聲,按時起床

2. 테스트

1. 번역만 잘 되었다고 끝은 아니다. 2. 실제 사용성에는 문제가 없는지 확인해야 한다. 3. 사용성은 임팩트가 큰 순으로 진행함 (많은 사용자 + 고가치 사용자) - 초기 설치부터 목표 행동까지 이어지는 퍼널에서, 특히 앞쪽부터 확인해 나간다. - 고가치 사용자의 사용성 특히, 프리미엄 기능과 결제에 대해서 확인해 본다.
Plain Text
번역 테스트
1번에서 번역 문자열을 개발자 테스트함 (문자열 키, 값 매칭 정도만 확인)
1번에서 번역 문자열 (콘텐츠 + 페이지)을 각 나라별 네이티브 사용자 구인해서 테스트함 (일본인의 경우 코네스트라는 사이트가 매우 유용했음)
사용자 경험 테스트
무료 사용자 (인스톨 후, 알람 설정까지의 퍼널)
예비 프리미엄 사용자 (각 구매 페이지 엔트리 포인트에서 구매까지 퍼널)
결제 테스트
구독 결제
구독 복구(restore)

3. 배포

1. 나라별 가격 차등 적용하기 (구매력 작은 나라에 대해 배려해야 함) 2. 배포 직전 설정 확인(서버, 리모트 설정 값) 3. 배포 이후, 고객 경험 변경에 따른 대비 (CX 대응 협업 요청) 4. 배포 전략 (ASO + 브랜딩)
Plain Text
나라별 가격 차등 적용 (너무 당연하지만 각 플랫폼 앱 관리 페이지에서)
iOS: Appstore Connect
Android: Play Console
RemoteConfig 설정
나라별로 단계적으로 구독을 열었기 때문에, 나라별 구독 오픈 여부 (+플랫폼 별)
구매 페이지에서 사용할 메시지 원격 설정
구독 서버 (Backend 팀에 미리 사전고지)
서버의 경우 로드가 견딜 수 있는지 확인 (필요한 경우, 인스턴스 늘려야 하므로)
CX 팀과 고객 대응 논의
신규 진출 국가 사용자가 겪게 되는 변화에 따른 대응책 논의
기존 IAP 사용자들의 전환 대응책
Trial 이후 Paid 관련 취소 문의 대응책
프리미엄 사용 관련 불편 문의 대응책
마케팅팀과 현지화 전략 (당시 보류하고, 아주 기본적인 것만 하고, 나머지 다음 분기로)
나라별 ASO 전략
그 외 마케팅 채널 광고 전략

Q2를 보내고, Q3를 맞이하면서

글로벌 진출이라고 하면, 누군가에게는 엄청 복잡해 보이는 일이고(각 팀별 현지화 전략을 짜다 보면 끝도 없을 수 있음), 누군가에게는 단순해 보이는 일(번역하면 끝 아녀? 이렇게…)처럼 보일 수 있습니다.
일을 작게 나누고 프로세스화 시키면 각 업무를 보다 구체화시킬 수 있고, 업무가 덜 추상적이다 보니, 멤버들 간의 혼란도 점점 줄여 나갈 수 있었습니다.
그렇기 때문에 팀 내부에서는 Q2기간 동안 소수 지표에 몰입도 높게 일 할 수 있었습니다.
비즈니스 전략적으로 보면, Q1에는 프리미엄 기능에 대해서 PMF를 주요 타겟 국가에서 찾았었고, Q2에는 글로벌 확장을 통해서 사용자 획득(Acquisition) 집중하는 분기였습니다. 사실 프리미엄 기능 사용 활성화(Activation)를 위한 목표도 있었지만, 이 부분은 마지막 두 스프린트에만 일부 A/B 테스팅을 돌릴 수 있었습니다. Q3에는 보다 프리미엄 활성화 쪽에 집중하기 위해 A/B 테스트를 많이 돌리는 분기가 될 예정입니다.
Q3에도 다양한 삽질 가져가길 기대하며, 삽질 덕분에 팀도 성장할 거라고 믿습니다.
각 스타트업의 생존 전략이 스바스(스타트업 바이 스타트업)이겠지만, 여러 사례를 들으면서 우리 한테 맞는 전략을 잘 찾을 수 있었던 것 같습니다.
배움을 나누는 것은 무조건 좋다고 생각이 들고, 사례 공유만으로도 좋은 시작이라고 생각합니다.
끝. 뿅!